茶葉協(xié)會(huì)做出的行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)詳盡，復(fù)雜，缺乏實(shí)用性。
劉玲自己做出的評(píng)估數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單粗暴。
東部大陸，有飲茶習(xí)慣的人約2億，她將這些人按照年收入進(jìn)行了分層。
年收入10萬(wàn)至20萬(wàn)，約4000萬(wàn)人
年收入20至50萬(wàn)，超過(guò)1500萬(wàn)人
年收入50萬(wàn)以上，約500萬(wàn)人。
茶文化在東大陸根深蒂固。
高收入人群，尤其是年齡超過(guò)35歲以上人群，基本都有飲茶的習(xí)慣。其中約40%注重茶藝講究，在意茶葉價(jià)格和品質(zhì)，且愿意花錢(qián)置辦高檔茶具。
千萬(wàn)富豪超100萬(wàn)人，他們必定會(huì)在自己家里或者辦公室置辦全套茶具，就算自己不喜歡喝茶，招待賓客時(shí)候也需要用到。
劉玲有重點(diǎn)關(guān)注網(wǎng)上的茶葉銷(xiāo)售，她還自己統(tǒng)計(jì)了天狗超市做得最成功的30家店鋪近三年每月的銷(xiāo)售情況，注明茶葉品類(lèi)、規(guī)格、單價(jià)、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)。
劉玲一直在講，分析“茶”這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，以及一些騾市茶行朋友不會(huì)告知的隱情。
比如說(shuō)，某一種宗師茶常用的名貴發(fā)酵茶，同樣的茶葉，不同的包裝，價(jià)格可以差出一千兩千。宗師茶做的是高檔“奢侈品”，劉東林一直是從騾市茶商朋友那里挑最貴的拿，也就是一直在被坑。
當(dāng)然，這些不是今天會(huì)議的重點(diǎn)，劉東林、劉西水、朱姐、馬大師太外行，劉玲順帶科普講解一下而已。
劉玲講來(lái)講去，闡明三個(gè)觀點(diǎn)：
第一個(gè)：茶葉銷(xiāo)售市場(chǎng)正在跟隨消費(fèi)主流，從線(xiàn)下向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移。
第二個(gè)：宗師茶的潛在客戶(hù)可達(dá)到2000萬(wàn)人次。
第三個(gè)，所有飲茶器皿中，茶葉罐最容易被忽略，一直被忽視，在茶文化中，茶葉罐沒(méi)有太高的講究。茶具也被炒作過(guò)，幸運(yùn)的是還沒(méi)人炒茶葉罐。
潛在客戶(hù)并非客戶(hù)。
如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
茶學(xué)講究文化傳承，文化傳承中就沒(méi)茶葉罐什么事，想要宣傳都找不出正當(dāng)口號(hào)。
所以，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的難度極高極高。
所以，劉玲一直不看好宗師茶的發(fā)展?jié)摿Α?p> 所謂“一樹(shù)一茶一罐”，這還是劉西水先前籌劃“品牌升級(jí)”想出來(lái)的點(diǎn)子，就是打算搞一次店鋪周年慶活動(dòng)。
設(shè)計(jì)一款自然系風(fēng)格，以“生命”為主題的茶葉罐，限量發(fā)行100套。
劉西水把詩(shī)提前賦好：
【我們都是自然的后裔
我們被遺棄
我們窮盡一生，只為
回歸生命源初的寧?kù)o】
每一套或者幾套茶葉罐，對(duì)應(yīng)一棵百年古茶樹(shù)。
宗師茶去把茶樹(shù)買(mǎi)斷。
茶葉罐編號(hào)，茶樹(shù)編號(hào)。
買(mǎi)了茶葉罐，往后每年，對(duì)應(yīng)古茶樹(shù)產(chǎn)出的新茶，請(qǐng)制茶師傅純手工制作，制好，挑出品質(zhì)最佳的300克，第一時(shí)間，郵寄給客戶(hù)，持續(xù)十年。
劉東林、劉玲、馬大師、朱姐，他們一致的看好這種銷(xiāo)售手段。
這是針對(duì)資產(chǎn)千萬(wàn)以上富豪的特色服務(wù)。
賣(mài)的不止是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)。抓住了富豪內(nèi)心的一種隱而不發(fā)的渴求：特權(quán)！
占有一棵古茶樹(shù)，就是一種特權(quán)。
劉西水原本就是打算花一些錢(qián)找劉玲之類(lèi)的茶道方面的自媒體，在茶道這個(gè)圈子內(nèi)宣傳。
劉玲加入，她可以直接聯(lián)絡(luò)同行幫忙。
此類(lèi)限量發(fā)行的活動(dòng)每年可以固定舉辦兩次，時(shí)間分別定在春末春神祭和初秋店鋪周年慶，并且進(jìn)行一定范圍的宣傳。
茶文化中沒(méi)有重視茶葉罐。
那就自己來(lái)培養(yǎng)發(fā)展，從富豪階層開(kāi)始，自己來(lái)宣傳一個(gè)“好茶配好罐”的理念。
劉西水提出的這套方案，全員贊同通過(guò)。
還有6天就到春神祭節(jié)日。
眼下正是春茶上市，茶葉熱銷(xiāo)的旺季。
明天就著手準(zhǔn)備！
劉東林找茶樹(shù)。古茶樹(shù)產(chǎn)的茶葉不一定品質(zhì)就好，還跟海拔、氣候、茶樹(shù)狀態(tài)有關(guān)。劉玲會(huì)請(qǐng)兩位同樣茶學(xué)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)幫忙甄別。
朱姐設(shè)計(jì)茶罐，劉西水和馬大師給意見(jiàn)。
劉玲找茶葉圈內(nèi)有影響力的自媒體作者，談合作，劉西水寫(xiě)一個(gè)宣傳大綱。談好合作，大綱交給自媒體作者，讓他們按照大綱的主題思想去寫(xiě)宣傳文。
關(guān)鍵點(diǎn)在于，文章的末尾附一條宗師茶店鋪鏈接。說(shuō)白了就是請(qǐng)自媒體發(fā)軟文廣告。
……
一件大事議定。
第二件事情就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。
還是劉玲來(lái)講，圍繞“茶文化”講了一大堆理論。
劉西水半懂不懂。
不知道朱姐和馬大師聽(tīng)懂沒(méi)有。
朱姐拿著一個(gè)紙質(zhì)筆記本做筆記，至少表明，她愿意在設(shè)計(jì)風(fēng)格上做出改變。畢竟，公司快到做不下去的境地，再不改變，大家就要散伙了。
第三個(gè)議題：產(chǎn)品定位和產(chǎn)品包裝變更
宗師茶以前的包裝是設(shè)計(jì)成禮品盒風(fēng)格，產(chǎn)品定位是節(jié)日禮品。
現(xiàn)在，設(shè)計(jì)成普通包裝。
依舊提供豪華禮品包裝，客戶(hù)若有需求，可以加錢(qián)單買(mǎi)。
不大的變動(dòng)，算是產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)化補(bǔ)充。
……
第四件事，最大的變更：降低產(chǎn)品成本及售價(jià)
這一方案引起了爭(zhēng)執(zhí)。
馬大師自詡匠人，不懂營(yíng)銷(xiāo)策劃，他中立。
劉東林和朱姐堅(jiān)決反對(duì)降價(jià)，宗師茶的產(chǎn)品售價(jià)不能低于一萬(wàn)，低價(jià)不一定能提升銷(xiāo)量，但肯定會(huì)拉低店鋪檔次。
他們的想法跟先前劉西水一樣，那就是要把宗師茶做成高檔次的“奢侈品牌”，目標(biāo)客戶(hù)就是有錢(qián)人，特別有錢(qián)的那一類(lèi)。
真金白銀的做產(chǎn)品，成本實(shí)在太高了。只有價(jià)格高了，才有盈利空間。價(jià)格越高，盈利空間就越大。
劉西水現(xiàn)在反水，提出設(shè)計(jì)一款低價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格壓到5千以下。
劉玲支持，5千以下價(jià)格，可以爭(zhēng)取年收入20萬(wàn)以上的2500萬(wàn)潛在客戶(hù)目標(biāo)。
爭(zhēng)執(zhí)的本質(zhì)就是選擇從一個(gè)人身上賺6萬(wàn)塊，還是選中從一萬(wàn)個(gè)人身上賺6塊。
劉西水是空講道理。
劉玲是拿各種數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，主要是她在說(shuō)，各種專(zhuān)業(yè)的分析，很快就令本就不懂“茶葉”這個(gè)行當(dāng)?shù)膭|林和朱姐無(wú)從反駁。
商量了一陣，決定還是按照劉西水的辦法來(lái)，先做一款小號(hào)簡(jiǎn)約版的“騎士榮耀”試水，憑營(yíng)收業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)。
……
劉西水又提出三個(gè)疑問(wèn)。
第一個(gè)疑問(wèn)，茶葉市場(chǎng)為何沒(méi)有誕生龍頭企業(yè)？
這一問(wèn)題，劉玲能給出解釋?zhuān)軓?fù)雜，從茶文化、茶葉品質(zhì)分級(jí)、茶葉種類(lèi)及產(chǎn)地等等方面分析，又是一套長(zhǎng)篇大論。
第二個(gè)疑問(wèn)，為何奢侈品牌在網(wǎng)上銷(xiāo)量不盡人意？
這一問(wèn)題，朱姐是專(zhuān)業(yè)的，她能給出一套解釋。
第三個(gè)疑問(wèn)，劉西水問(wèn)道：“劉玲，你應(yīng)該注意了，今年四月份，宗師茶的銷(xiāo)量非常差。你認(rèn)為，是否是受大師茶大幅減少?gòu)V告投入影響？影響有多大？”
“肯定有影響?！眲⒘岬溃骸按髱煵钄?shù)億計(jì)的廣告費(fèi)可不是白費(fèi)，就線(xiàn)上店鋪而論，它的訪(fǎng)問(wèn)量遠(yuǎn)超所有同行，這兩年你們宗師茶一直在從中分流獲利。這是宗師茶此前能賺錢(qián)的根本原因?！?p> “我這里有一份數(shù)據(jù)?！眲⒘嵴f(shuō)著，打開(kāi)一份文檔，接著道：“這是我前年和上前年單獨(dú)統(tǒng)計(jì)的大師茶網(wǎng)店銷(xiāo)量。去年就停了，沒(méi)有太大參考價(jià)值?！?p> 劉東林發(fā)問(wèn)：“以你的專(zhuān)業(yè)眼光來(lái)看，大師茶都存在哪些問(wèn)題？”
劉玲不客氣點(diǎn)評(píng)道：“大師茶的失敗早已注定，前段時(shí)間的輿論風(fēng)波加速了這一過(guò)程而已?！?p> “第一，‘禮品裝’概念掣肘了消費(fèi)者范圍及銷(xiāo)量，這一套把戲拿到茶業(yè)行不好使；第二，價(jià)格，由于產(chǎn)品定位是‘禮品’，價(jià)格定的過(guò)高；第三，產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格，半東半西，不東不西，不倫不類(lèi)；第四，強(qiáng)行引入科技元素，太違和了。”
“科技？”朱姐疑問(wèn)。
劉玲道：“很生硬的加入科技元素。大致就是茶葉用機(jī)器智能挑選和封裝之類(lèi)的吧。還進(jìn)行了大肆宣揚(yáng)。”
劉玲說(shuō)著直搖頭。
劉東林問(wèn)道：“茶水是要往肚子里去的，機(jī)器選茶，機(jī)器封裝，不是更干凈衛(wèi)生嗎？這有什么問(wèn)題？”
劉玲笑道：“茶道是傳統(tǒng)文化，茶葉制作更注重傳統(tǒng)工藝，手工的才值錢(qián)?？萍紮C(jī)械一類(lèi)的東西，撇清關(guān)系都來(lái)不及，誰(shuí)還宣傳自己用了機(jī)器。選茶和封裝也不行，違和。”
大家正說(shuō)得起勁。
“咕嚕咕?！钡牟缓椭C聲音響起，無(wú)精打采趴在桌上的劉北王挺直腰桿，尷尬道：“大哥，沒(méi)事，我膘厚，一時(shí)半會(huì)兒餓不死，你們繼續(xù)……”
劉西水拿起手機(jī)看了眼時(shí)間，已是晚上九點(diǎn)了。
“餓了嗎？”劉西水向身側(cè)捂著鼻子，吸了一晚上二手煙的周婧詢(xún)問(wèn)。
周婧搖頭。
“今天事多……”劉西水解釋了半句，問(wèn)道：“還逛街嗎？”
周婧還是搖頭。
劉東林站起身，道：“那今天就到這里。咱們先下樓吃飯。”
“幾件大事商量好了，其它的細(xì)碎小事，平時(shí)在公司不忙，坐在一起喝茶閑聊就解決了。”
呼~(yú)
周婧和劉北王兩個(gè)醬油長(zhǎng)舒一口氣。
終于熬出頭了。